Vender… que actividad más desdeñosa, nadie quiere que le vendan aunque quieran comprar.
Hace algún tiempo tuve la oportunidad de ser el vendedor de una agencia de marketing y descubrí una gran cantidad de insights que con la experiencia confirmé se replican en muchos negocios.
Lo primero que debes de saber es que LAS AGENCIAS DE MARKETING TE MIENTEN
Un cuento de pocas ventas
Vender es muy complicado, intuitivamente parece sencillo pero, requiere de una gran cantidad de procesos.
Por lo general ignoramos cuales son y qué implican.
La primera verdad es… ¡las agencias de marketing no usan marketing! Suena raro, pero es cierto, al menos la mayoría. Si vendes B2B (a otras empresas) tienes que concentrarte en relaciones públicas.
Ese parece ser el primer error vender al usuario final puede depender del marketing pero vender a empresas no.
No vender puede ser frustrante, lo sé, pero solucionar este problema requerirá de dos cosas paciencia y experimentación.
No basta con tener equipo de ventas, se requiere de un proceso y de un proceso definido.
Que necesitas para vender
Segunda verdad… Debes de comprender que la venta requiere varios procesos (AIDA), el cual podemos dividir en tres Atracción, Negociación y Cierre.
ATRACCIÓN: Aquí si estamos hablando de marketing (Digital y análogo), debes concentrarte en tener un sistema que promueva lo que ofertes y te genere personas interesadas en tus productos y/o servicios.
NEGOCIACIÓN: Es en este punto donde se requiere cierto esfuerzo en ventas, el prospecto ya tiene interes y ahora te toca convencerlos.
Si tienes equipo de ventas deben tener un proceso de persuación, prospección y seguimiento.
CIERRE: Finalmente esta parte del proceso es relativo, pero es cuando el prospecto realiza el pago y es clave. Si vendes productos considera estrategias de aumento de ticket promedio. Si son servicios considera la formalización (contrato a larrgo plazo) y labor post venta, así como referidos.
